Si ud es arquitecto, ingeniero, inversor, desarrollista o agente inmobiliario seguramente se va a identificar con varias de estas ideas. Ocurrirá lo mismo si usted es dueño de un inmueble apto para construir un edificio, algunos dúplex o simplemente una casa. Ya verá.
El mercado inmobiliario es un campo de acción muy dinámico donde confluyen innumerables factores y protagonistas. Estos se unen entrelazando una red gigantesca en la que, por momentos, las dificultades hacen que se vuelva rígida, estática y tensa.
Los profesionales que operamos en el mercado inmobiliario sabemos de los conflictos que genera realizar una operación. Nos encontramos constantemente con situaciones que debemos ir resolviendo siempre y cuando esté a nuestro alcance. Pero veremos que en la venta de terrenos la cosa no parece ser así.
Cuando un desarrollista, ingeniero o arquitecto nos consulta por lotes en venta en la ciudad de Buenos Aires no dejan de sorprenderse con los precios de los inmuebles y su valor concomitante de incidencia. Nosotros, quienes los vendemos, muchas veces no tenemos nuevas respuestas frente a las mismas preguntas.
¿No está demasiado alto el valor de incidencia? ¿Por qué cuesta tanto si al lado hay un terreno idéntico que vale menos?
Para los profesionales dedicados a construir edificios u otro tipo de inmuebles su tarea no suele ser sencilla. Los dos años que suele demorar un edificio estándar se ven entremezclados de las más diversas situaciones que pueden hacer de un gran negocio un inmenso dolor de cabeza.
Sin embargo saben ab initio que hacer un edificio no es tarea sencilla y por eso los inconvenientes suelen muchas veces ser predecibles.
Si a esto se le suma la experiencia de haber pasado por varias construcciones, la tarea parece ser un poco más simple. Se puede estar un paso adelante para resolver los inconvenientes.
Y en muchos casos estoy acostumbrado a escuchar a estos profesionales decir que “ya tienen todo” para la realización de la obra: el dinero, el anteproyecto, la empresa constructora, los materiales, la comercializadora, la asistencia legal para los contratos, el desarrollo de marketing y hasta, casi, el encargado del edificio.
Es decir que esa parte del negocio esta más o menos encaminada. Salvo el aumento de costo en los materiales de obra (también predecible y solucionable) y otras burocracias o trámites (dejaremos el trámite de demolición o APH para más adelante) el resto no trae, a priori, mayores dificultades.
Probablemente muchos se identifiquen con esta posición: el negocio puede parecer complicado pero hasta aquí la situación no demuestra serlo.
La parte mas difícil (y no me canso de escucharlo) es encontrar el terreno. La piedra en el zapato o el palo en la rueda suele ser casi siempre el DONDE construir. Cuando los inversores están, cuando la plata aparece, cuando el tiempo alcanza, cuando las ideas surgen, lo que falta es el espacio de tierra para construir.
Y aquí está el problema.
Estos inconvenientes a la hora de comprar un terreno suelen repetirse: propietarios que ante la oferta suben el precio, familiares que al momento de decidir la venta de una casona despiertan viejos rencores, una sucesión que se creía terminada y “lista para escriturar” no estaba ni siquiera iniciada, lotes que se ofrecen en venta y hace tiempo que ya no lo están y hasta lotes que se ofrecen en venta pero que nunca lo estuvieron.
Como vemos en la precedente enumeración, las causas de este palo en la rueda son muchas y cada día nos sorprendemos con otras nuevas.
De las responsabilidades de la comercialización inmobiliaria de terrenos deberíamos hacernos cargo quienes participamos en esa etapa del negocio . No enseño nada nuevo al decir que debería chequearse correctamente la documentación, ser cautelosos al ofrecer terrenos en los que no está absolutamente decidida la venta por parte de sus dueños, etc. De este modo evitaremos que muchos profesionales y reales compradores estén pululando por diferentes inmobiliarias retirando reservas por operaciones frustradas desde su génesis.
Pero fuera de los profesionales que participan del negocio de la construcción y la venta están los propietarios de los inmuebles. Al momento de decidir la venta de sus casas a demoler suelen, la mayor parte de las veces, ser ellos quienes ponen el precio de sus inmuebles. En muchos casos con sentido acertado de los precios de mercado y fijándole un valor adecuado a su propiedad. Pero esto en realidad ocurre poco frecuentemente.
Las personas que deberían tasar, los tasadores profesionales, no lo hacen ya que muchas veces al acercarse a valuar la propiedad esta ya tiene precio.
La mayoría de las propiedades están sujetas a un valor afectivo grande o se apoyan en la esperanza de vender la casa haciendo un gran negocio. Esto se refleja en los precios con la que suelen salir publicadas, algo que para los desarrollistas suele ser inalcanzable o un mal negocio.
Los compradores compran como pueden: negocian ofreciendo metros en parte de pago, plantean una forma de pago estirando el pago lo más que pueden, juntan inversores o venden las futuras unidades haciendo casi malabares. Es aquí donde la red que forma el mercado inmobiliario se pone tensa y puede romperse.
Es hora de que los precios de los terrenos o las casas en estado de demolición vuelvan a acomodarse de a poco. Para esto es importante el buen criterio de los propietarios para comprender que la venta a un precio justo es “el buen negocio” que tanto buscan.
Vender caro casi siempre es igual a no vender.
Confiamos con optimismo que estas líneas sirvan para reflexionar a aquellos dueños que están por vender algún tipo de propiedad (en general) para que al momento de hacerlo sepan que el precio es muy importante y determinante para realizar un buen negocio pero que una propiedad fuera de precio también generara uno malo. Confiamos que esto traerá un mercado más dinámico, una red inmobiliaria más elástica y muchos más edificios.
Sebastián Dbsie
www.comprolotes.com.ar
